6 de agosto de 2019

O que é a Administração de Vendas?

por Douglas De Matteu

O setor de vendas em qualquer empresa é uma área extremamente importante; logo, o que se espera dos colaboradores desse setor é eficácia total, rumo a resultados preestabelecidos. Para que esse objetivo seja alcançado, é necessário um olhar atento e cuidadoso para a área de vendas. Neste artigo, você vai conhecer como é possível fazer uma boa administração de vendas em uma organização para otimizar os resultados.

O que é a Administração de Vendas?

 
Ao abordar o tópico sobre administração de vendas, pretende-se tratar de todas as ações que envolvem as vendas de uma empresa, desde o momento pré-venda, com o levantamento de informações sobre público-alvo, por exemplo, até o pós-venda, com o acompanhamento do cliente.

A administração sobre o processo de vendas está interconectada a vários setores de uma empresa e não pode ser tomado separadamente, como uma ilha. Abarca o processo seletivo de vendedores e seu treinamento, momento em que se conecta com a área de recursos humanos; anda junto ao setor de marketing, com as ações de publicidade do produto ou serviço oferecido; relaciona-se com a área financeira; entre tantas outras.

Administração de Vendas – planejamento, marketing, estruturação

 
Para iniciar, há o planejamento de vendas, que consiste em conhecer os objetivos de venda determinados, estudá-los e transmiti-los à equipe, para que ele possa ser colocado em prática. Nesse momento também é definida a estratégia de vendas a ser utilizada pela área, que vai depender dos objetivos de venda. Essa estratégia pode ser tradicional, pela qual apresenta-se ao potencial cliente os benefícios do produto ou serviço; competitiva, com base em comparação aos pontos fortes e fracos da concorrência; ou de geração de valor, em que há um valor agregado ao produto ou serviço.

A definição do público-alvo também faz parte do planejamento de vendas, quando os possíveis consumidores do produto ou serviço oferecido são identificados e, posteriormente, abordados com uma oferta de acordo com a sua necessidade. A ação do setor de marketing é essencial durante esse processo.

Para a estruturação das vendas, define-se o território ou praça, lugar onde o produto ou serviço será ofertado ou, ainda, se a oferta será feita por produto ou mercado, de acordo com o portfólio da empresa.

A partir daí, é possível verificar, por média, a quantidade de ofertas que um colaborador deverá alcançar para atingir sua meta, de acordo com o objetivo inicial de vendas, assim como definir a remuneração, comissões e eventualmente premiações para os vendedores.

Administração de Vendas – conexão com a gestão de pessoas

 
O recrutamento, a seleção e o treinamento de integrantes de uma equipe de vendas são ações extremamente importantes na administração de vendas. Para que o setor de recursos humanos encontre pessoas com o perfil alinhado à equipe de vendas, é preciso que esta comunique quais as características desejadas em um vendedor, tais como perfil extrovertido, empreendedor, que goste de desafios e de assumir riscos, ou que seja mais planejador e detalhista, por exemplo.  Existem ferramentas de análise de perfil como DISC e o SysPersona, entre outros, que contribuem para essa seleção

Essa comunicação entre as duas áreas é importante para o desenvolvimento de treinamentos que se ajustem aos objetivos de vendas definidos. De um modo geral, as habilidades a serem treinadas consideram o conhecimento da cultura e missão da empresa, do produto ou serviço a ser oferecido, do mercado em relação a essa oferta, público-alvo e suas necessidades, novas tecnologias, competências de comunicação, programação neurolinguística entre outras, focalizando principalmente a prospecção, abordagem de clientes, negociação e fechamento de vendas.

Além disso, essa área também será responsável pela prática de remuneração, benefícios e bônus, o que faz parte da motivação da equipe. E tem mais: pesquisas internas de avaliação em nível vertical (supervisores > vendedores e vendedores > supervisores) também são realizadas pela área de recursos humanos.

Um fator relevante é a definição de indicadores de desempenho, como número de ligações ou visitas, métricas para prospecção, relacionamento e fechamento de vendas.

Como pôde ser visto, a Administração de Vendas envolve várias áreas de uma organização, com planejamento estratégico, ações e avaliação, a fim de alcançar o resultado almejado de acordo com os objetivos traçados. É parte fundamental de uma empresa que busca crescimento e um bom posicionamento no mercado, por isso é de fundamental importância que seja realizada de maneira profissional e com ferramentas adequadas.

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  • Douglas De Matteu
    Douglas De Matteu

    CEO do IAPerforma – Instituto de Alta Performance Humana. Atuante nas áreas de Administração, Marketing, Comercial e Desenvolvimento Humano/Coaching com foco em treinamentos in company, palestras e Coaching. É docente convidado pela Florida Christian University com experiências internacionais (EUA/Japão), também leciona na Fatec de Mogi das Cruzes e em cursos de pós-graduação. Doutor em “Business Administration Ph.D.” e Mestre da “Arts in Coaching”pela FCU – Florida Christian University nos EUA Mestre em Semiótica, Tecnologias da Informação e Educação pela UBC Possui Três Pós graduações: Marketing, EAD – Educação a Distância e Gestão de Pessoas com Coaching. É bacharel em Administração de Empresas e Formado no curso Superior de Formação Específica em Marketing e Promoção de Vendas pela UMC. Professional Coach, Business and Executive Coaching e Master Coach com reconhecimento internacional pela International Association of Coaching Institutes, European Coaching Association. Master Coach Sistêmico pelo Metaforum com reconhecimento internacional pelo ICI (International Association of Coaching Institutes), ECA (European Coaching Association), com Bernd Isert e Sabine Klenke (Alemanha). Coach com Certificação Internacional de Coaching, Mentoring & Holomentoring – ISOR® SOAR Global Institute – SOAR HDT Advanced Certification Program; Coaching Ericksoniano com Jeffrey K. Zeig, Ph.D. Fundador e Diretor da Milton H. Erickson Foundation; Head Trainer – Treinador Comportamental – IFT. Constelador Familiar pelo Metaforum Internacional – Alemanha Membro Sociedade Portuguesa de Coaching Profissional na categoria COACH PROFISSIONAL SÉNIOR Membro do Grupo de Excelência em Gestão de Instituições de Ensino Superior – GEGIES do CRASP. Membro do Grupo de Excelência em Coaching – GEC do CRASP. Possui dupla nacionalidade Brasileira e Portuguesa. Autor do Livro: Acelere o seu sucesso pessoal e profissional.