3 de junho de 2020

Conheça o Customer Experience Selling, metodologia que está revolucionando o mercado

por Roberto Madruga

O conceito de Customer Experience Selling foi desenvolvido a partir da noção do mundo VUCA em que vivemos, que é volátil, incerto, complexo e ambíguo. Isso faz com que pessoas e organizações precisem estar preparadas para lidar com situações que combinam uma ou mais dessas características ao mesmo tempo.

Muita coincidência com o atual cenário global?

Todas essas mudanças estão de fato acontecendo simultaneamente e foram aceleradas pela pandemia ocorrida em 2020. Todo esse contexto está afetando diretamente o processo e as equipes de vendas no alcance de melhores resultados. Essa repentina mudança no comportamento dos clientes vem exigindo que vendedores, tanto dos segmentos de B2B, quanto B2C, se reinventem e se libertem do processo tradicional de negociação.

Aquele método baseado apenas na necessidade aparente do consumidor, sem se atentar a outras necessidades que são invisíveis a ele mesmo, está fadado ao fracasso.

Neste contexto, o que a sua empresa está fazendo para revolucionar a eficácia da força de vendas e otimizar a experiência do cliente?

A ConQuist está preparando empresas para esse momento, por isso, somos líderes na aplicação em Employee Experience, Customer Experience e Customer Success, que podem ser aplicados na reestruturação da força de vendas. Estamos implantando também, com muita eficácia, a metodologia que agrega com excelência estas três competências, o Customer Experience Selling. Esta inovadora modalidade consiste em fazer vendas baseadas nas emoções e nas experiências do cliente, e não apenas focadas em produtos ou serviços.

No contexto atual, a força de vendas comercial, seja ela presencial ou remota, precisa ser cada vez mais híbrida. A equipe com dificuldade de fazer visitas a fim de buscar e firmar parcerias neste momento, precisa fazê-las a distância, sendo por videoconferência, por telefone, e-mail ou redes sociais. Além disso, o contato com os clientes está cada vez mais sendo modificado por novas formas de relacionamento, através de novas etapas e novos meios de comunicação, por isso a empresa deve estabelecer uma nova abordagem, baseada nas mudanças do mercado.

Customer Experience Selling é uma metodologia robusta que vem modificando para melhor os resultados da força de vendas ao redor do planeta. O seu principal ingrediente é traçar estratégias de valorização da experiência do cliente de acordo com o papel de determinada empresa no mercado.

Confira esses indicadores do relatório Statement of the Connected Customer da Salesforce, empresa de gerenciamento de plataformas CRM com grande reputação. Nesse levantamento de 2018, os entrevistados responderam sobre experiências nas vendas.

Conheça o Customer Experience Selling, metodologia que está revolucionando o mercado

Esses dados evidenciam que estamos na era da valorização da experiência, mostrando a importância de estratégias de Customer Experience Selling. Este método é uma forma moderna e diferenciada de elevar os padrões de vendas da equipe, fazendo com que as taxas de cross sell e up sell aumentem, solidificando o engajamento do colaborador com o cliente no momento da venda, além da taxa de conversão, que é um dos fatores mais importantes neste segmento.

Desta forma, a negociação baseada na experiência e nas emoções mais positivas causadas ao consumidor se mostram cada vez mais eficientes e efetivas no mercado, sempre evitando inibidores de resultados, como complicações no atendimento e na abordagem. Por isso, o CX Selling visa atender os que desejam elevar o padrão da experiência do cliente e, naturalmente, a quantidade de negócios concluídos.

FONTE: Conquist

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  • Roberto Madruga
    Roberto Madruga

    Referência nacional como Consultor, Coach, Palestrante e Escritor premiado, reconhecido por sua multidisciplinaridade, experiência prática e criação de métodos estruturados com foco em resultados. Mestre em Gestão Empresarial, Pós-graduado em Marketing, Pós-graduado em Educação, Pós-graduado em Gestão de Recursos Humanos, Pós-graduado em Gestão Estratégica e Qualidade, Master em Programação Neurolinguística – PNL pela International Association of NLP Institutes, Coach Executivo e Coach de Carreira certificado pela ICI – International Association of Coaching Institute. Professor dos MBAs da FGV, PUC, UFRJ e IBMEC. Diretor de Consultoria e Educacional da ConQuist com projetos desenvolvidos para mais de 200 empresas no Brasil e exterior. Conheça melhor o autor: www.conquist.com.br/roberto-madruga