6 de outubro de 2020

Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los

por Douglas De Matteu

No mundo dos negócios, uma empresa de sucesso é aquela que vende mais seus produtos ou serviços. Para que as vendas se concretizem, é necessário convencer o cliente de que seu produto ou serviço é interessante e que agrega valor. E esse é o papel dos gatilhos mentais. Neste artigo, entenda o que são os gatilhos mentais e como utilizá-los para aumentar suas vendas.

O que são gatilhos mentais?

 

Diariamente, nós tomamos milhares de decisões – ainda que muitas delas de maneira inconsciente, como caminhar ou se alimentar. Todas essas decisões têm como base nossa experiência, nossa cultura, nossa disposição no momento, circunstâncias, necessidade, entre outras.

Se cada decisão tomada dependesse de um raciocínio mais complexo, viveríamos em estado de cansaço mental. Por isso, muitas das decisões são tomadas de modo automático, e aí entram os gatilhos mentais.

Eles são orientadores da escolha a ser feita, evitando que o cérebro precise desenvolver uma reflexão profunda a cada decisão. Os gatilhos mentais, na verdade, facilitam o trabalho do cérebro, “cortando o caminho” em uma situação de escolha.

Quais são os principais gatilhos mentais e como utilizá-los?

 

Existem vários tipos de gatilhos mentais que podem ser usados para incrementar as vendas. Veja os mais utilizados a seguir:

Urgência: um dos gatilhos mais utilizados, impõe um prazo limite para efetivar a compra de um produto ou serviço. Termos comumente usados: “Oferta válida somente até o dia tal!”, “Só até hoje!”, “Agora mesmo!”. Esse gatilho promove uma ação rápida, pois o tempo para decidir é curto e, caso se exceda esse prazo, a oferta termina. Como ninguém gosta de perder uma boa oferta ou uma boa compra, o gatilho da urgência é bastante efetivo, inclusive contra a procrastinação da compra – quando o cliente adia o fechamento do negócio e acaba desistindo dele. Mas atenção: esse gatilho deve ser utilizado de maneira ética e coerente, com o encerramento da proposta na data marcada.

Escassez: também bastante empregado, o gatilho da escassez produz o sentimento de necessidade. Quem deseja perder algo que está escasso? E se esse algo for o seu produto ou serviço? “Vagas limitadas” e “Últimas peças do estoque!” são algumas chamadas comuns com esse gatilho. Assim como o gatilho da urgência, o da escassez também deve ser utilizado de maneira coerente, logo, estabeleça uma limitação real do produto ou serviço, caso contrário o consumidor pode se sentir enganado, e com razão.

Novidade: o que é novo geralmente cria mais expectativa e mais interesse, além da curiosidade natural. O gatilho da novidade é bastante empregado por empresas de tecnologia e automóveis, cujos modelos são renovados com frequência. Ainda que o produto tenha, de fato, poucas mudanças, as pessoas procuram pelo modelo mais novo de aparelho celular, televisão, automóvel. Ao demonstrar ao usuário as atualizações do seu produto ou serviço, explicando a ele por que o novo modelo é mais vantajoso, você utiliza um poderoso gatilho mental, e mais: mantém-se atualizado dentro do seu nicho de atuação, evitando a obsolescência.

Prova social: pessoas vivem em grupos e são influenciadas umas pelas outras. Quando um indivíduo vê que determinado produto ou serviço foi experimentado por outros tantos indivíduos, naturalmente ele vai desejar experimentar esse produto ou serviço também, afinal, por que só ele ficaria de fora? O gatilho da prova social se baseia nessa influência que todos sofremos de nossos pares. Por exemplo: antes de fechar uma compra, muitas pessoas procuram por resenhas de um produto ou serviço. Logo, para alavancar suas vendas, use depoimentos de clientes, divulgue o número de pessoas que já fecharam negócio com você, veicule pesquisas de satisfação, engaje em redes sociais. Sempre lembrando que os números, depoimentos, resultados de pesquisa e engajamento devem ser reais.

Os gatilhos mentais são facilitadores no processo de decisão de compra, e procuram convencer o cliente a tomar uma decisão que será benéfica a ele. Eles também têm o poder de alavancar suas vendas, desde que usados com coerência e ética, sempre pautados na verdade e em um bom relacionamento com o cliente. Sabendo o que são gatilhos mentais e como utilizá-los, você já pode empregá-los para direcionar melhor seu planejamento de vendas, gerando um maior engajamento e otimizando seus resultados.

FONTE: IA PERFORMA

 

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  • Douglas De Matteu
    Douglas De Matteu

    CEO do IAPerforma – Instituto de Alta Performance Humana. Atuante nas áreas de Administração, Marketing, Comercial e Desenvolvimento Humano/Coaching com foco em treinamentos in company, palestras e Coaching. É docente convidado pela Florida Christian University com experiências internacionais (EUA/Japão), também leciona na Fatec de Mogi das Cruzes e em cursos de pós-graduação. Doutor em “Business Administration Ph.D.” e Mestre da “Arts in Coaching”pela FCU – Florida Christian University nos EUA Mestre em Semiótica, Tecnologias da Informação e Educação pela UBC Possui Três Pós graduações: Marketing, EAD – Educação a Distância e Gestão de Pessoas com Coaching. É bacharel em Administração de Empresas e Formado no curso Superior de Formação Específica em Marketing e Promoção de Vendas pela UMC. Professional Coach, Business and Executive Coaching e Master Coach com reconhecimento internacional pela International Association of Coaching Institutes, European Coaching Association. Master Coach Sistêmico pelo Metaforum com reconhecimento internacional pelo ICI (International Association of Coaching Institutes), ECA (European Coaching Association), com Bernd Isert e Sabine Klenke (Alemanha). Coach com Certificação Internacional de Coaching, Mentoring & Holomentoring – ISOR® SOAR Global Institute – SOAR HDT Advanced Certification Program; Coaching Ericksoniano com Jeffrey K. Zeig, Ph.D. Fundador e Diretor da Milton H. Erickson Foundation; Head Trainer – Treinador Comportamental – IFT. Constelador Familiar pelo Metaforum Internacional – Alemanha Membro Sociedade Portuguesa de Coaching Profissional na categoria COACH PROFISSIONAL SÉNIOR Membro do Grupo de Excelência em Gestão de Instituições de Ensino Superior – GEGIES do CRASP. Membro do Grupo de Excelência em Coaching – GEC do CRASP. Possui dupla nacionalidade Brasileira e Portuguesa. Autor do Livro: Acelere o seu sucesso pessoal e profissional.