11 de novembro de 2020

Influências de uma política de crédito sobre as medidas financeiras

por Alexandre Assaf Neto

A introdução de uma nova política de crédito produz importantes influências sobre determinadas variáveis financeiras de controle interno. O Quadro 28.1 resume o comportamento dessas medidas quando alterações são propostas nas condições de crédito.

Influências de uma política de crédito sobre as medidas financeiras

Quando se decide por um afrouxamento nos padrões usuais de crédito, ou seja, quando a direção da empresa decide conceder créditos a clientes de maior risco (abaixo dos padrões normalmente adotados), surge de imediato uma expectativa de elevação no volume de vendas.

No entanto, simultaneamente ao surgimento desse aspecto positivo, pode-se prever também uma necessidade maior de volume de investimentos em valores a receber (e uma possível elevação do prazo médio de cobrança) acompanhada de um crescimento nas despesas gerais de crédito, principalmente na provisão para devedores duvidosos.

Uma decisão inversa (restrição nos padrões), ao mesmo tempo que pode diminuir as despesas e o custo do investimento marginal, produz reflexos negativos sobre as vendas, os quais podem absorver os benefícios gerados. Na realidade, os efeitos líquidos sobre os lucros provenientes dessas decisões dependem da intensidade de variação das medidas financeiras.

Assim, para cada decisão possível de ser implementada, é fundamental efetuar projeções financeiras que forneçam, no mínimo, condições de confrontar a taxa de retorno marginal com a taxa básica exigida pela empresa.

Se a empresa optar por uma ampliação em seus prazos usuais de crédito, é coerente esperar por uma elevação no volume de vendas, nas despesas gerais de crédito (o departamento de crédito é sobrecarregado, e as despesas de cobrança e o nível de inadimplência também tendem a aumentar) e nos investimentos em valores a receber (o ativo realizável se elevará, assim como o prazo médio de cobrança). Efeitos contrários são esperados, naturalmente, se a decisão tomada for de uma redução nos prazos de concessão de crédito.

A influência dessas decisões sobre os lucros da empresa, da mesma forma, é medida pelo nível em que ocorrerem tais variações. Se o aumento nas receitas não for suficiente para cobrir as despesas marginais, verifica-se uma queda nos resultados operacionais. Ao contrário, há um incremento nesses valores.

Quando são concedidos maiores valores percentuais de descontos financeiros (ou quando são introduzidos pela primeira vez), é razoável esperar por um aumento no volume de vendas em função, principalmente, de um barateamento nos custos do adquirente. Essa expectativa é mais consistente, todavia, se o produto apresentar uma
demanda elástica, ou seja, se mediante uma variação em seu preço, o mercado for sensível a uma reação em sentido
contrário; adquire maior volume se os preços baixarem, e reduz suas compras na hipótese de uma elevação.

Todavia, em razão de uma expectativa de mais clientes anteciparem seus pagamentos para usufruírem de maiores descontos financeiros, com reflexos (diminuição) no volume de títulos a receber em carteira, é lícito esperar por uma redução nas despesas gerais de crédito e no montante de investimentos em valores a receber. O efeito final sobre o lucro da empresa, determinado por essa decisão, dependerá naturalmente do nível em que se processar e que forem utilizados os descontos.

Se o montante dos descontos concedidos e aproveitados pelos clientes for superior aos benefícios por eles gerados, por exemplo, a decisão acarretará um efeito negativo sobre os lucros da empresa. Em caso contrário, há uma elevação.

De uma forma ou de outra, para ter uma conclusão mais consistente com o critério de decisão adotado, é fundamental relacionar os resultados com o nível assumido pelos investimentos em valores a receber, visando, em última análise, à obtenção do retorno marginal. Maior liberalidade nas políticas de cobrança pode proporcionar elevações nos valores das medidas financeiras consideradas. Ao contrário, com maior rigidez nos procedimentos
de cobrança, são esperadas retrações nos volumes de vendas, nos níveis das despesas gerais de crédito e nos investimentos circulantes.

Em suma, o administrador financeiro deve interessar-se, dentro de um contexto de análise da política de crédito,
por qualquer decisão (ou conjunto de decisões) que acarrete um resultado marginal superior ao custo do  investimento marginal em valores a receber. A decisão de uma política global de crédito para a empresa envolve, na realidade, um processo contínuo de tentativa, no qual, para cada alteração viável de ser adotada, é fundamental confrontar os resultados daí obtidos com os custos marginais.

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  • Alexandre Assaf Neto
    Alexandre Assaf Neto

    Economista e pós-graduado (mestrado e doutorado) em Métodos Quantitativos e Finanças no exterior e no país. Possui o título de livre-docente pela Universidade de São Paulo (USP). Professor Emérito da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto (FEA-RP) da USP e atua como professor e coordenador de cursos de desenvolvimento profissional, treinamentos in company e cursos de pós-graduação lato sensu – MBA. Autor e coautor de vários livros e mais de 70 trabalhos técnicos e científicos publicados em congressos e em revistas científicas com arbitragem no país e no exterior. Consultor de empresas nas áreas de Corporate Finance e Valuation e parecerista em assuntos financeiros.