10 de agosto de 2017

Seja vendedor e reinvente novas formas de vendas

por Marcos Cobra

Com o surgimento da venda pela Internet, o vendedor tradicional, que havia evoluído de tomador de pedidos para negociador, precisa agora novamente repensar seu papel no mundo dos negócios. Ao invés de confrontar essa nova ferramenta, ele precisa saber usá-la como sua parceira de vendas. Como isso é possível? Para cada segmento de negócios, por certo existirá uma aplicação que pode ser nenhuma até inúmeras.

É preciso criatividade para o uso equilibrado entre internet e venda presencial. A lacuna que fica na venda pela internet é o serviço sob vários aspectos: informação de uso, instalação, assistência técnica etc. Assim, o vendedor além de se tornar cibernético pode integrar na lacuna da venda o serviço ao cliente. Mais do que vender é preciso atender o cliente e para isso é preciso reconhecer suas necessidades e ajudá-lo a identificar seus problemas.

Falta qualificação para desenvolver novas competências em vendas.

Segundo o jornalista e publicitário José Luiz Tejon, não existem doutores em vendas porque não temos educação para vendas no país, com raras exceções. Basta digitar “Faculdades de Vendas” no Google, e ver o que sai. Nos Estados Unidos, onde há o DNA de vendas do mundo, “de 479 programas de administração, apenas 15 oferecem MBA em vendas” (Harvard Business Review edição Brasil; fevereiro 2014). O que é necessário para que um profissional seja um legítimo doutor em vendas? Como seria um programa de um doutorado nesse abandonado, do ponto de vista acadêmico, dos nobres o mais nobre setor empresarial: vendas?

Segundo Tejon, um doutor em vendas precisaria mergulhar em sete áreas do conhecimento:

1 – A pessoal, que significa o autoconhecimento;
2 – As consistências de um profissional de vendas;
3 – A organização e a gestão de vendas;
4 – O composto empresarial e de marketing;
5 – Sistemas e suportes de TI, softwares do vendedor;
6 – O sentido e o significado de vendas: clienteligência;
7 – Um líder e a liderança de equipes, processos de vendas e autoliderança.

Tejon recomenda ainda que a integração dessas sete áreas geram competências para o domínio da legítima arte em vendas. Pesquisas internacionais revelam que compradores B2B, por exemplo, dão preferência a serem atendidos por vendedores em função de suas habilidades mais do que pelo preço, qualidade ou característica do serviço. E as habilidades de um doutor em vendas nasceriam de aprimoramentos e estudos profundos na dimensão das sete áreas de conhecimento acima. Tejon conclui afirmando que “a ausência de programas acadêmicos e de formação de graduados e pós-graduados em vendas, por meio de universidades com forte reputação, cria um vácuo, uma inexistência de profissionais com estudos relevantes nessa área que define o jogo na ponta limítrofe das organizações: no mercado”.

Falta no mundo dos negócios uma visão holística de que sem a venda a economia não anda, e que seria preciso criar uma carreira em vendas apoiada em educação universitária.

Segundo Warren Bennis e James O’Toole (HBR 2005), no frigir dos ovos, faculdades de administração são escolas profissionais, não academias científicas. É preciso ensinar aos jovens a serem bem-sucedidos em suas escolhas profissionais. E para isso seria preciso um esforço conjunto da academia e das entidades de negócios, para criar a carreira acadêmica em vendas.

Pois sem a venda o país não anda…

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  • Marcos Cobra
    Marcos Cobra

    Marcos Cobra é doutor em Administração pela Fundação Getulio Vargas (FGV-SP), onde foi professor titular por mais de 20 anos. Atualmente, é professor de Pós-Graduação da Universidad de la Empresa (UDE), Uruguai. Consultor, executivo em diversas empresas e autor de 45 livros sobre gestão de marketing e vendas. Escreve regularmente em revistas especializadas. Foi reitor da Academia de Serviços da TAM Linhas Aéreas e presidente da Associação Latino-Americana de Acadêmicos de Marketing (Alam), Peru/Brasil.